Gli elementi
- Metriche — il risultato misurabile che il cliente vuole ottenere.
- Decisore economico — chi ha l’ultima parola sul budget.
- Criteri di decisione — su cosa verranno confrontate le offerte.
- Processo di decisione — chi decide, in che ordine, con quali tempi.
- Dolore — il problema che rende l’acquisto necessario, e quanto costa.
- Campione — la persona interna che vuole la tua soluzione e ha influenza per sostenerla.
- Iter dei documenti (MEDDPICC) — contratti, legale, acquisti, firme: cosa serve per arrivare all’ordine.
- Concorrenza (MEDDPICC) — contro chi giochi, compreso «non fare nulla».
Come usarlo
Per ogni elemento chiediti: cosa so con certezza, cosa suppongo, cosa non so. I vuoti non sono un fallimento: sono le domande da fare, e a chi. Una trattativa con molti vuoti non è persa, ma non è ancora qualificata: investirci molto tempo è un rischio.
Un esempio. Un produttore di componenti vuole entrare come secondo fornitore in un distributore. Sa il dolore (difetti dei prodotti di marca propria), suppone le metriche (resi e reclami), non sa chi sia il decisore economico né l’iter di omologazione. Il verdetto onesto: qualificare ancora prima di preparare un’offerta.
Gli errori più comuni
- Compilarlo per riempire la pipeline. Un MEDDIC ottimista è peggio di nessun MEDDIC.
- Scambiare un contatto entusiasta per un campione. Il campione ha influenza, non solo simpatia.
- Ignorare l’iter dei documenti. Molte trattative «chiuse» si fermano agli acquisti o al legale.
- Dimenticare lo status quo tra i concorrenti.
