Un account vero,
o un bacino da esplorare.
Un account del CRM porta con sé lo stato, il valore storico, la pipeline aperta, il tasso di vittoria, i motivi delle trattative perse e i decisori coinvolti. Un segmento del Focus Clienti diventa un programma 1:many. Il sito di un prospect basta per partire da zero. Oppure parti dal Comitato d’acquisto («Sviluppa nello Studio») o dal Portafoglio.
Non sai dove cercare? Proponi dei bacini: MAPS suggerisce i bacini di clienti dal contesto del progetto. Su ognuno, Trova i player cerca le aziende vere — prima nei dati del progetto, poi sul web — e salva la lista: un clic su un’azienda la porta nello studio e avvia la ricerca.
Chi sono,
e chi decide.
Dal sito dell’azienda MAPS legge più pagine; dal web prende notizie e segnali, e i decisori dai profili pubblici, con il loro ruolo e la fonte. Ogni fatto ha la sua fonte. Mai email, mai telefoni: i nomi sono ipotesi da verificare prima di ogni contatto.
La ricerca riempie solo i campi vuoti dell’account: quello che hai scritto tu resta. Si aggiorna con un clic e si esporta in PDF.
Cosa vendi,
a chi, e con quali materiali.
Due schede: l’account — settore, dimensione, paese, situazione — e la soluzione: cosa vendi, l’offerta, prezzo e condizioni, i tempi, le alternative del cliente. «Riempi dai dati del progetto» la compila dalla proposta di valore.
Nei Materiali carichi quello che hai: presentazioni, listini, schede dei concorrenti, il processo d’acquisto del cliente, documenti dell’account. Ogni tipo lo leggono i motori a cui serve: i numeri il Business Case, i concorrenti la Battlecard, il processo il Mutual Action Plan.
Ogni metodo è un motore.
E i motori si parlano.
Ogni motore lavora sull’account con i dati del progetto, la ricerca, il profilo culturale del paese e i materiali. E legge le conclusioni degli altri: il Challenge parte dalla qualificazione e dall’Account Map, il Business Case dal Challenge, il Mutual Action Plan dalla qualificazione, dalla mappa e dal business case. Ogni card dice cosa legge, ha la ⓘ con il metodo spiegato, si rigenera con le tue indicazioni, diventa slide o PDF.
Piano ABM/ABX
Tier, messaggi per decisore, contenuti e sequenza.
Qualificazione
MEDDIC o MEDDPICC: cosa sappiamo, cosa manca.
Account Map
Chi decide, chi influenza, chi manca.
Challenge
L’insight che cambia la conversazione.
Business Case
Il valore in numeri, con le ipotesi dichiarate.
Battlecard
Contro chi giochi, e come rispondere.
Batteria SPIN
Le domande per ruolo, nell’ordine giusto.
Mutual Action Plan
Il piano condiviso fino alla firma.
Il piano per l’account,
dal messaggio al contenuto.
Il motore sceglie il tier — 1:1, 1:few, 1:many — e lo motiva. Poi scrive un messaggio per ogni decisore, con la leva e la prova; i contenuti da produrre, ognuno con formato, canale, settimana e perché; i canali con il targeting per account, la sequenza settimana per settimana, i KPI e le cautele.
Qui: tier 1:1, un test di fornitura su due magazzini in 90 giorni, sei decisori con il loro messaggio, nove contenuti — dal post LinkedIn alla visita in stabilimento.
Qualificazione
Il canvas della qualificazione compilato dai dati: per ogni campo cosa sappiamo, con la confidenza — nota, ipotesi o buco — e per ogni buco la domanda da fare e a chi. Un punteggio e un verdetto onesto.
Qui MEDDPICC, 18 su 100: «qualificare ancora». Il motore non gonfia la trattativa: dice cosa manca prima di investire.
Account Map
Chi decide e chi influenza: per ogni ruolo il tipo di influenza — decisore economico, valutatore tecnico, utilizzatore, coach —, la vittoria personale e il risultato aziendale che cerca, quanto è coperto, e come coprirlo.
Più i segnali d’allarme — qui: nessun coach interno identificato — e il piano di copertura.
Challenge
L’insight che il cliente non ha: il costo dello status quo, cosa insegnargli, come adattarlo a ogni decisore, come prendere il controllo della conversazione. E un’apertura pronta da usare in riunione.
Qui: mentre il distributore spinge le sue marche private, su sterzo e sospensioni ogni difetto costa più del margine guadagnato.
Business Case
Il valore in numeri: il costo del problema con le sue ipotesi dichiarate, le leve di valore — ognuna marcata dato o stima —, investimento, costo totale, rientro, cosa succede se cambia un’ipotesi.
E l’elenco dei numeri da chiedere al cliente, con il ruolo a cui chiederli. Nessun ROI inventato.
Battlecard
Contro chi giochi: da uno a tre concorrenti — compreso «restare come sono» —, con posizione, forze, debolezze, trappole, le risposte pronte («se dicono… rispondi») e le prove.
Con «Trova i rapporti col cliente» MAPS cerca sul web i legami fra i concorrenti e l’account; e chiude con cosa non dire mai.
Batteria SPIN
Le domande per ogni ruolo, nelle quattro fasi: Situazione, Problema, Implicazione, Beneficio, due o tre per fase, e l’ordine in cui farle.
Partono da quello che gli altri motori hanno capito: la qualificazione, la mappa, il Challenge.
Il piano condiviso,
fino alla firma.
Le tappe fino alla decisione, con un responsabile da entrambe le parti e un risultato verificabile per ognuna; i criteri di decisione, i rischi. Tempi relativi — mai date inventate.
E una versione per il cliente, pulita, da copiare e mandare.
Prima di investire,
la provi.
Quattro ponti verso il Comitato d’acquisto: porti in riunione l’apertura del Challenge, le domande SPIN, le domande sui buchi del MEDDIC, o apri solo il comitato. Se il comitato è vuoto, i membri arrivano già compilati dai dati dello Studio: le persone della ricerca, la mappa delle influenze, la qualificazione.
Il giro si chiude: il Business Case, il Mutual Action Plan, la Battlecard, l’Account Map e la SPIN leggono l’ultima riunione del comitato — consenso, cosa serviva, obiezioni aperte per membro — e la usano. Sviluppa, simula, misura, raffina, produci.
Dal piano,
una campagna.
Produci → campagna trasforma il piano ABM in una campagna: ogni contenuto diventa un artefatto e va nello Studio giusto — le email nell’Email Studio, i post nel Social Studio, gli articoli nel Content Studio, le landing nel Web Studio. Le azioni relazionali — una visita, una telefonata, un tag nel CRM — diventano compiti, con il materiale di supporto da preparare.
Ogni motore diventa anche un deck: «Slide» lo porta nelle Presentazioni — il business case per il direttore finanziario, il briefing competitivo, il piano condiviso col cliente.
Dove crescere,
dentro la base clienti.
Una scheda a parte legge tutto il portafoglio del CRM, non un account: la lettura, le mosse di crescita — cross-sell, upsell, riattivazione, espansione — ognuna con gli account nominati, il segnale nei dati e l’azione; i rischi di concentrazione; cosa verificare prima di agire.
Solo dati a livello di azienda. Da ogni account, «Apri nello studio» porta lì il lavoro sui motori.
