Chi c'è nella stanza.
E cosa vuole davvero.
Il comitato nasce da dove hai i dati: da un account del CRM — con lo storico, la pipeline, i motivi di perdita, i decisori —, da un gruppo di clienti, dai segmenti del Focus Clienti, dai dati del progetto, da un account dell'ABM Studio, o a mano. «Suggerisci con AI» propone la composizione: ruoli, obiettivi in conflitto, carattere, influenza, relazioni, il paese di ognuno.
Quello che non dicono.
Prima di ogni incontro, MAPS dà a ogni membro una posizione di partenza, delle informazioni che conosce e non dirà se non gliele tiri fuori, le sue linee rosse, cosa lo convincerebbe, un vincolo che non può superare. Tu non le vedi. Le scopri — o no — parlando.
E il tuo team.
Chi entra in riunione dalla tua parte, e con quale mandato: lo sconto massimo, i tempi, cosa non può promettere. La proposta sul tavolo, e i materiali che il comitato legge prima.
Vai in riunione.
O manda una proposta. O guarda.
Per ogni incontro scegli chi è in sala, chi entra con te, l'obiettivo di oggi, e il modo.
Riunione
Tu sei il venditore. Apri, e la regia dà la parola a chi ha qualcosa da dire: reagiscono una, due, tre persone — non tutte, non a turno —, si rispondono tra loro, chi pesa poco non contraddice il capo. La parola torna a te. Chiudi tu, o il presidente.
Proposta scritta
Mandi un'email con la proposta e gli allegati, a tutto il comitato o a qualcuno. Il comitato la discute senza di te — e tu leggi cosa si sono detti.
Osserva
Anche il venditore è simulato, con un metodo di vendita a scelta. Guardi come va, prima di farlo tu.
SPIN, Challenger, MEDDIC.
E un coach in sala.
Nove metodi di vendita B2B — SPIN, Challenger, MEDDIC, Sandler, Solution, Value, Gap, consulenziale, Strategic Selling — più Adattivo, che sceglie la tecnica a ogni passo. Non sai quale usare? «Consigliami la tecnica» legge comitato e proposta e ti dà la prima e la seconda scelta, con le mosse. In riunione, «Quale metodo ora?».
Il coach vede la sala.
Quando la parola è a te: «Suggerimento» ti dice la mossa, le domande rimaste senza risposta, chi non hai ancora coinvolto. «Scrivi la battuta» te la prepara, da modificare. Il coach vede solo quello che succede in sala — mai i pensieri dei membri.
I documenti contano.
Il comitato legge davvero i tuoi materiali: prima della riunione, in sala, o consegnati a metà discussione.
Si parlano.
Anche tra loro.
Il terzo incontro con il distributore tedesco, con il metodo SPIN. Il direttore acquisti incalza, la responsabile qualità gli dà ragione e aggiunge il suo punto. Alla fine, ognuno dice dove sta — e perché.
Come hai giocato.
E cosa ti sei perso.
Il consenso del comitato, pesato per influenza, e quanto è avanzata la trattativa. Poi la scorecard: discovery, ascolto, prove portate, obiezioni, copertura del comitato, mandato, avanzamento, e quanto hai seguito il metodo — con le evidenze.
Senza giri di parole
Nell'esempio: 35/100. «Documenti annunciati ma niente consegnato, presidente mai lavorato, la domanda chiave lasciata cadere». SPIN: 1/5.
Chi blocca, chi spinge
Membro per membro: la posizione, le obiezioni aperte, cosa lo muoverebbe. Chi ha cambiato idea, e perché.
Cosa serve per chiudere
E il coaching per il prossimo incontro: cosa portare, chi lavorare, quale domanda fare.
La lettura culturale
Il venditore italiano davanti a un comitato tedesco: cosa ha funzionato, cosa può suonare fuori posto.
Il debrief
Alla fine, gli stati nascosti: cosa sapeva ogni membro e non ha detto, le sue linee rosse, cosa avresti potuto scoprire.
Il verbale
In PDF, con trascrizione, posizioni e risultato. Il debrief solo se vuoi — per uso interno.
Round dopo round.
E le strade che non hai preso.
Ogni incontro riparte da dove era finito il precedente: i membri ricordano. Da un punto puoi anche aprire una strada alternativa — lo stesso round giocato diversamente — e confrontare. Cambi la proposta e vedi come reagiscono. E l'andamento del consenso, membro per membro.
Il So What.
La sintesi per l'account team: dove siamo, cosa fare ora, cosa portare al prossimo incontro e chi l'ha chiesto, chi lavorare e come, come affrontarli, i rischi. Da lì, «Sviluppa nello Studio» porta l'account nell'ABM & Sales Studio; «Racconta il caso» ne fa un deck.
Nell'esempio, un altro comitato: un'azienda dolciaria e la sua nuova linea.
Lo stesso tavolo.
Ma ci sono gli investitori.
Nelle startup il comitato diventa un tavolo di investitori: partner di fondi costruiti sul Focus Investor — tesi, stadio, ticket —, il founder al posto del venditore, il round al posto della proposta. Fai il pitch, o mandi il deck e leggi cosa si dicono. Le domande sono quelle vere: trazione, perché ora, cosa ti difende, i numeri. Il So What dice cosa sistemare nel deck prima dell'incontro.