Nel B2B cambiano
le domande.
Chi partecipa alla decisione? Quali criteri usa? Quanto dura il processo? Dove si informa, quali fiere frequenta, chi può bloccare l’acquisto, come vendono i concorrenti?
Per questo MAPS cerca decisori, processi d’acquisto, account, fiere, portali di settore, LinkedIn e stampa specializzata. E quando simula un cliente, non simula un consumatore medio: simula persone con un ruolo nella decisione.
Il mercato,
visto dal lato del cliente.
Un’azienda descrive bene il proprio processo di vendita; molto meno quello con cui il cliente arriva a scegliere. MAPS ricostruisce i segmenti di aziende che comprano, le fasi del processo d’acquisto, le persone che intervengono, i criteri che pesano, i punti in cui la decisione si ferma, il go-to-market dei concorrenti.
Parti da come il cliente decide. Non da come tu vuoi vendergli.
Un mercato è grande.
Una pipeline è fatta di nomi.
Parti da un account del CRM, da un segmento del progetto, o dal sito di un’azienda che vuoi conquistare. MAPS raccoglie quello che serve: chi è, come compra, chi raggiungere, con quale argomento, contro chi giochi — mai email né telefoni.
Tier, messaggi per decisore, contenuti e sequenza
MEDDIC o MEDDPICC: cosa sai, cosa manca
Il valore in numeri, con le ipotesi dichiarate
Contro chi giochi, e come rispondere
SPIN, per ruolo, nell’ordine giusto
Le tappe fino alla firma, con il cliente
E sulla base clienti che hai già, il Portafoglio cerca gli spazi bianchi: dove c’è altro da vendere, cosa proporre, quali clienti riattivare.
La riunione più importante
non è la prima volta che senti quelle obiezioni.
Con MAPS costruisci il comitato d’acquisto prima dell’incontro: chi userà il prodotto, chi controlla il budget, chi deve approvare, chi teme il cambiamento. Ognuno reagisce dal proprio ruolo, con le cose che non dice.
Puoi condurre una riunione, mandare una proposta scritta o osservare un venditore simulato, con SPIN, Challenger, MEDDIC, Sandler, Solution Selling e altri metodi; un coach ti suggerisce la mossa. Alla fine il verbale, il consenso, come si è mosso ciascuno. Non ti dice cosa succederà: ti ci fa arrivare più preparato.
Una storia,
non una riunione.
Cosa ha detto il CFO la prima volta? Cosa avevi promesso al responsabile operativo? Chi era favorevole e poi si è raffreddato? MAPS tiene insieme gli incontri nel tempo: cosa è stato detto, cosa è cambiato, gli impegni rimasti sul tavolo.
Puoi tornare a un passaggio, provare una strada diversa e confrontare come cambia la conversazione. E la trattativa diventa un caso da rileggere con il team.
Nel B2B il lead
non è il risultato.
Collegando campagne, sito e CRM — anche con HubSpot — MAPS segue il percorso fino all’opportunità e alla trattativa vinta: quante opportunità sono nate, quante sono diventate vendite, quanto hai speso per arrivarci.
Non soltanto costo per lead. Costo per trattativa vinta.
Tutto il ciclo,
nello stesso progetto.
Segmenti B2B · Processo d’acquisto · Go-to-market · Listening di settore · LinkedIn
Vendita su account · Piano per account · Business case · Battlecard · Spazi bianchi
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Incontri · Impegni · Evoluzione del consenso · Strade alternative
CRM · HubSpot · Dalla campagna alla trattativa vinta
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Le domande
che ci fanno.
Il comitato d’acquisto prevede come andrà la riunione vera?
No. È una simulazione per preparare obiezioni, ruoli e dinamiche: allena la conversazione, non predice il comportamento delle persone reali.
MAPS trova email e telefoni degli account?
No. Identifica aziende, ruoli e persone rilevanti, con la fonte. I dati di contatto restano nei tuoi strumenti e nel CRM.
Funziona per una startup B2B?
Sì: startup e B2B convivono nello stesso progetto, e alla vendita su account si aggiungono investitori e comitato di investitori.
Posso partire dal mio CRM?
Sì: da file con anagrafiche e ordini, oppure collegando HubSpot. I contatti vengono pseudonimizzati.