I ruoli di influenza
- Decisore economico — dà l’approvazione finale e controlla il budget. Guarda il ritorno e il rischio.
- Valutatore tecnico — verifica che la soluzione rispetti i requisiti. Può dire di no, raramente può dire di sì da solo.
- Utilizzatore — lavorerà con la soluzione. Giudica l’impatto sul proprio lavoro.
- Coach — ti guida dentro l’organizzazione: chi conta, cosa pesa, come muoversi.
Risultati e vittorie personali
Ogni persona cerca un risultato per l’azienda — meno difetti, costi più bassi — e una vittoria personale: essere vista come chi ha risolto il problema, evitare un rischio, semplificarsi il lavoro. Una proposta che offre entrambe le cose ha molte più possibilità.
Come si costruisce l’account map
- Elenca le persone coinvolte e il loro ruolo di influenza.
- Per ognuna: risultato per l’azienda, vittoria personale, atteggiamento verso di te.
- Valuta quanto ogni ruolo è coperto: chi conosci, chi ti conosce, chi non hai mai incontrato.
- Segna i segnali d’allarme: nessun coach, decisore economico mai incontrato, un ruolo ostile.
- Scrivi il piano di copertura: chi incontrare, con quale messaggio, attraverso chi.
Gli errori più comuni
- Confondere il contatto con il decisore.
- Non avere un coach. Senza, ci si muove al buio.
- Parlare solo di risultati aziendali. Le persone decidono anche per sé.
