Chi c’è, di solito
- Chi decide sul budget — l’amministratore delegato, il direttore generale o finanziario.
- Chi valuta — la parte tecnica, la qualità, la sicurezza, l’IT.
- Chi usa — le persone che lavoreranno con il prodotto ogni giorno.
- Gli acquisti — condizioni, prezzi, alternative, rischio fornitore.
- Chi può bloccare — anche senza decidere: un ufficio legale, un responsabile che teme il cambiamento.
Come prepararsi
1. Mappa le persone e il loro peso
Per ognuno: ruolo, influenza sulla decisione, cosa vuole ottenere per l’azienda e per sé, cosa teme. Vedi l’account map.
2. Cerca i conflitti
Gli acquisti vogliono il prezzo, la qualità vuole zero rischi, chi usa vuole semplicità. La proposta deve tenere insieme obiettivi che si contraddicono.
3. Scopri quello che non dicono
Ogni membro ha informazioni che non condivide se non gliele chiedi bene: un fornitore attuale con cui ha un rapporto, un vincolo di budget, una linea rossa. Le domande giuste — per esempio con SPIN — servono a farle emergere.
4. Copri tutti i ruoli
Una trattativa con un solo contatto è fragile. Serve un percorso per ogni ruolo, e possibilmente un alleato interno.
5. Allenati alla riunione
Provare la riunione — chi parla, cosa chiede, dove si blocca il consenso — prima di entrare in sala, e rivedere dopo cosa è andato e cosa no.
Gli errori più comuni
- Vendere al campione interno e basta. Il suo entusiasmo non convince gli altri.
- Ignorare chi può bloccare. Spesso non è in riunione, ma decide l’esito.
- Una proposta per un ruolo solo. Il direttore finanziario non legge le specifiche tecniche.
