Cosa contiene
- L’obiettivo — cosa il cliente vuole ottenere, e per quando.
- Le tappe — dimostrazioni, prove, valutazioni tecniche, business case, approvazioni, contratto.
- I responsabili — chi, dal lato cliente e dal lato fornitore.
- I risultati verificabili — come si capisce che una tappa è chiusa.
- I criteri di decisione — su cosa verrà presa la decisione finale.
- I rischi — cosa può fermare il percorso, e come prevenirlo.
Come costruirlo
- Partire dalla data in cui il cliente ha bisogno del risultato, e risalire a ritroso.
- Scriverlo con il campione interno, non da soli.
- Includere le tappe che il fornitore non controlla: legale, acquisti, approvazioni.
- Tenerlo vivo: aggiornarlo a ogni incontro.
Gli errori più comuni
- Un piano scritto solo dal fornitore. Diventa una lista di desideri.
- Date imposte. Meglio tempi relativi concordati che date che nessuno rispetterà.
- Dimenticare l’iter dei documenti. È lì che molte trattative si fermano.
