Le 4P
- Prodotto — cosa offri: caratteristiche, qualità, gamma, confezione, servizi collegati.
- Prezzo — quanto costa, con quali livelli, sconti, condizioni. Vedi strategia di prezzo.
- Distribuzione (place) — dove e come il cliente lo trova: canali, punti vendita, online, copertura.
- Comunicazione (promotion) — come lo fai conoscere e scegliere: pubblicità, digitale, relazioni pubbliche, promozioni, vendita.
Le 7P per i servizi
- Persone — chi eroga il servizio: nei servizi, il personale è parte del prodotto.
- Processi — come il servizio viene erogato: tempi, passaggi, facilità.
- Evidenze fisiche (physical evidence) — quello che il cliente vede e tocca: il locale, i materiali, il sito, la ricevuta.
Le tre P in più nascono dal fatto che un servizio non si può vedere prima di comprarlo: il cliente lo giudica da chi lo eroga, da come funziona e dai segni che lo accompagnano.
Come si usa
1. Parti dal posizionamento
Il mix traduce in decisioni una scelta già fatta: per chi, contro chi, con quale promessa. Senza un posizionamento chiaro, ogni P viene decisa da sola.
2. Decidi ogni leva con le sue raccomandazioni
Per la comunicazione questo vuol dire anche il media mix e il calendario.
3. Controlla le coppie
Per ogni coppia di P: si rinforzano o si contraddicono? Un prodotto premium venduto nei discount, un prezzo alto con una comunicazione tutta sullo sconto, una distribuzione capillare con un prodotto che richiede consulenza: sono tensioni da risolvere prima del lancio.
4. Chiudi i gap
Dove una tensione resta, scegli quale P cambiare. Di solito la leva più facile da muovere è la comunicazione, ma non sempre è quella sbagliata.
Gli errori più comuni
- Quattro piani separati. Il mix è uno solo: le leve vanno decise insieme.
- Comunicazione = pubblicità. Include tutto quello che dice qualcosa del brand, vendita compresa.
- Le 4P per un servizio. Senza persone e processi, si trascura proprio quello che il cliente giudica.
- Nessun controllo di coerenza. Le contraddizioni tra leve si scoprono dopo, dalle vendite.
