A cosa serve
- Sviluppo prodotto — quali gap chiudere per primi.
- Comunicazione — su quali vantaggi insistere, perché sono reali e difficili da copiare.
- Prezzo — se valgono un sovrapprezzo o se sei alla pari e il prezzo deve stare con il mercato.
- Vendita — la base di una battlecard per rispondere alle obiezioni.
Come si costruisce
1. Scegli i concorrenti giusti
Quelli con cui il cliente ti confronta davvero, non i più famosi. Due-quattro bastano per leggere la matrice.
2. Scegli le funzioni dal lato del cliente
Raggruppale per categoria. Includi quelle in cui sei debole: una matrice di sole forze non serve a decidere niente. Le funzioni dichiarate dai concorrenti sui loro siti sono un buon punto di partenza.
3. Vota con una scala e con la ragione
Una scala da 1 a 5 è sufficiente. Accanto a ogni voto, la ragione: un voto senza motivazione non si può discutere né correggere.
4. Leggi le tre zone
Vantaggi: sei avanti su funzioni che contano. Gap: sei indietro, e va stimata la gravità — un gap su una funzione indispensabile pesa più di dieci su funzioni accessorie. Parità: lì non si vince, si evita di perdere.
5. Ne escono le priorità
Cosa chiudere, cosa difendere, cosa comunicare. Se la matrice non cambia nessuna decisione, era troppo generica.
Gli errori più comuni
- Funzioni scelte per vincere. La matrice diventa materiale promozionale, non analisi.
- Sì/no invece di un voto. Due prodotti possono avere la stessa funzione fatta molto diversamente.
- Tutte le funzioni pesano uguale. Gap e vantaggi vanno letti in base all’importanza per il cliente.
- Dati vecchi sui concorrenti. Le funzioni cambiano: la matrice va aggiornata.
