Cosa contiene
- Chi è — posizione, clienti tipici, come si presenta.
- Forze — dove è davvero più forte, da non contestare frontalmente.
- Debolezze — dove è vulnerabile, con le prove.
- Trappole — le domande o i temi che il concorrente usa per metterti in difficoltà.
- Se dicono… rispondi — le obiezioni tipiche e le risposte.
- Prove — casi, dati, referenze.
- Cosa non dire mai — attacchi diretti, affermazioni non verificabili.
Come costruirne una utile
- Una pagina per concorrente, leggibile in due minuti prima di una chiamata.
- Basata su fonti verificabili e datate, non su voci.
- Specifica per l’account quando serve: un concorrente può avere rapporti già in essere con quel cliente.
- Aggiornata quando il concorrente cambia prezzi, prodotti o messaggi.
Gli errori più comuni
- Parlare male del concorrente. Fa perdere credibilità.
- Battlecard di due anni fa. Il concorrente nel frattempo è cambiato.
- Dimenticare lo status quo. Spesso è il vero avversario.
