Il metodo, in quattro tempi
1. Il quadro, in fretta
Concorrenti, canali, clienti, comunicazione, conversazioni, nella lingua del mercato. Con i materiali del cliente — brief, ricerche, presentazioni — dentro lo stesso progetto. L’obiettivo del primo giorno è sapere di cosa si parla.
2. Le tensioni
Dove la categoria è in movimento, dove i concorrenti si affollano, cosa i clienti non trovano. Strumenti come la SWOT, il quadrato semiotico o la mappa di posizionamento aiutano a vedere quello che una lettura lineare non mostra.
3. La tesi
Una tesi è una scelta argomentata: «la crescita è nel canale X, e il cliente può arrivarci con Y, perché Z». Va scritta con le sue prove e con le alternative scartate.
4. La prova e la presentazione
Prima di presentarla, la tesi si mette alla prova: davanti a persone simulate costruite sul mercato, con un dibattito tra punti di vista diversi. Poi diventa una presentazione per il cliente.
Quello che il cliente apprezza
- Le fonti. Ogni affermazione con la sua origine e la sua data.
- Il confronto nel tempo. Cosa è cambiato rispetto alla lettura precedente.
- Le alternative. Non una risposta sola, ma le strade possibili e perché se ne preferisce una.
- La riservatezza. Le informazioni di un cliente non finiscono nel lavoro per un altro.
Gli errori più comuni
- Arrivare con un riassunto invece che con una tesi. Il cliente paga il giudizio, non la raccolta.
- Leggere un paese con fonti in un’altra lingua. Si vede il mercato da fuori.
- Mescolare i clienti. Anche solo negli appunti, è un rischio.
