Il pitch come ipotesi
Ogni frase di un pitch è una scommessa: «le PMI non hanno uno strumento per X», «i clienti pagherebbero Y». Il primo lavoro è separare quello che è verificato da quello che è da verificare, e cercare fuori le prove — o le smentite.
Un metodo in cinque passi
1. Parti dai tuoi documenti
Pitch deck, descrizione del prodotto, ricerche: per una startup la ricerca non può partire dalla presenza online del brand, che ancora non c’è. Parte dalla visione dei fondatori, e la mette a confronto con il mercato.
2. Guarda l’arena
I concorrenti affermati, le startup simili, e soprattutto lo status quo: quello che i clienti usano oggi, anche se non è un prodotto — un foglio di calcolo, un fornitore, un’abitudine.
3. Esplora le alternative
Ipotesi diverse su chi è il cliente e su quale mercato attaccare prima. Confrontarle — e tenerne la storia — evita di innamorarsi della prima.
4. Prova prima di costruire
Il messaggio, l’offerta, il prezzo, davanti a persone simulate costruite sui segmenti trovati; poi le prove con clienti veri sull’ipotesi più rischiosa.
5. Preparati agli investitori
Chi investe nella tua categoria, con quali tesi, quali round recenti. E le domande che arriveranno: trazione, perché adesso, dimensione del mercato, vantaggio difendibile, team, numeri.
Gli errori più comuni
- Ignorare lo status quo. Il concorrente più duro è spesso «fare come sempre».
- Numeri di mercato dall’alto. «L’1% di un mercato enorme» non convince nessuno.
- Trazione presentata meglio di com’è. Gli investitori se ne accorgono.
- Un solo segmento, scelto per affetto. Confrontare le alternative costa poco.
