Il metodo, in cinque passi
1. Scrivi le ipotesi
Ogni strategia poggia su affermazioni che si danno per vere: «i clienti pagherebbero di più per il su misura online», «il buyer accetterebbe un nuovo assortimento». Scriverle in modo esplicito è già metà del lavoro.
2. Trova le più rischiose
Ordina le ipotesi per importanza (se è falsa, la strategia crolla?) e per prova disponibile (quanto ne sappiamo davvero?). Le più importanti e meno provate sono da testare per prime.
3. Decidi prima cosa conta come prova
Prima del test, stabilisci il criterio: «se meno del 20% dei visitatori chiede un appuntamento, l’ipotesi non regge». Deciderlo dopo porta a leggere i risultati come si preferisce.
4. Scegli il test più economico
Ci sono test di diversa forza e costo: conversazioni con i clienti, sondaggi, prototipi, pagine di prova, test A/B, vendite pilota. Si parte dai più rapidi per scartare le idee deboli, e si sale di forza solo per quelle che reggono. Le simulazioni con utenti sintetici possono servire come pre-test, per preparare domande e scartare le ipotesi più fragili — non sostituiscono la prova con clienti veri.
5. Impara e decidi
Ogni test finisce con una decisione: proseguire, cambiare, fermarsi. Registrare cosa si è imparato — e perché si è deciso così — evita di rifare gli stessi errori.
Gli errori più comuni
- Testare quello che si sa già. Il test deve cercare di smentire, non di confermare.
- Criteri decisi dopo. Ogni risultato diventa un successo.
- Domande tendenziose. «Non sarebbe comodo poter…?» produce sempre un sì.
- Saltare subito al test più costoso. Un lancio pilota per verificare un’ipotesi che un’intervista avrebbe smentito.
- Scambiare l’interesse per l’acquisto. Dire «mi piace» non costa nulla; pagare sì.
