Non solo alberghi
Un hotel, un ristorante e un locale serale condividono la logica — capacità da vendere, reputazione da proteggere — ma non le metriche né i tempi. Per un hotel contano tasso di occupazione, prezzo medio della camera e ricavo per camera disponibile; per un ristorante coperti e scontrino; per un locale presenze per serata e mix tra ingressi, bar ed eventi. Per un locale la «finestra di prenotazione» è spesso la sera stessa.
Come si legge il mercato, in cinque passi
1. Il competitive set vero
Le strutture della stessa destinazione o dello stesso bacino, nella stessa fascia, più le alternative del cliente: una casa vacanze al posto dell’hotel, un pub al posto del ristorante, un’altra destinazione.
2. La reputazione
Punteggi e volume delle recensioni, i temi lodati e quelli criticati, tuoi e dei concorrenti. Nell’hospitality le recensioni sono spesso il primo motore di conversione.
3. Diretto e intermediato
Quanto arriva dai portali di prenotazione e quanto direttamente, con il costo delle commissioni. Spostare anche una parte delle prenotazioni sul diretto cambia i margini.
4. Ospiti, occasioni e provenienze
Chi arriva, per quale occasione — lavoro, vacanza, cena, evento — e da dove: il mercato d’origine per una destinazione, il bacino cittadino per un locale.
5. Le stagioni da riempire
I periodi deboli, gli eventi del territorio, le partnership locali, i ricavi accessori. Dove si può crescere senza abbassare il prezzo.
Gli errori più comuni
- Un competitive set troppo stretto. Le alternative del cliente non sono solo strutture uguali alla tua.
- Leggere le recensioni solo come voto. Contano i temi, e come cambiano nel tempo.
- Dipendere dagli intermediari senza misurarne il costo.
- Applicare le metriche di un hotel a un locale. I tempi e le leve sono altri.
