Cosa cambia rispetto al consumer
- Chi compra è un’organizzazione: decidono in più persone, con ruoli e priorità diversi.
- Il percorso è lungo: dal bisogno alla valutazione dei fornitori, all’offerta, alla prova, al contratto.
- Le fonti sono altre: stampa di settore, fiere, portali, LinkedIn, forum professionali.
- Il valore si misura in termini del cliente: costi evitati, rischi ridotti, ricavi.
Preparare la trattativa, in cinque passi
1. Capire l’account
Il suo mercato, la sua strategia, le sue mosse recenti, i suoi problemi. Tutto da fonti pubbliche: il sito, la stampa, i bilanci, le offerte di lavoro.
2. Mappare chi decide
Chi ha l’ultima parola, chi influenza, chi può bloccare. Per ognuno: cosa vuole ottenere per l’azienda e cosa vuole per sé — una promozione, un rischio in meno.
3. Costruire il business case
Il valore della proposta nei termini del cliente, con numeri che può verificare. Una proposta che parla solo del prodotto non arriva al direttore finanziario.
4. Preparare le obiezioni
Per ogni decisore, cosa può obiettare e come rispondere. Metodi come SPIN o MEDDIC aiutano a non dimenticare nulla.
5. Provare la riunione
Prima di entrare in sala, simularla: chi parla, cosa chiede, dove si blocca il consenso. E dopo, preparare il round successivo.
Gli errori più comuni
- Parlare a una persona sola. Il campione interno non basta se il comitato non è convinto.
- Il business case scritto dal punto di vista del fornitore.
- Scoprire in riunione chi blocca. Si poteva sapere prima.
- Una sola strada. Quando la trattativa si complica, servono alternative pronte.
